Essere imprenditore in una PMI: una riflessione

 

Mario Bonelli è dal 2012 Presidente di RES Srl (oggi holding di gruppo).È inoltre presidente delle controllate RES PGB Srl, RES G2 Srl, RES Freedata Srl.Dal 1987 è co-fondatore, socio di maggioranza e presidente di RES Srl .In precedenza ha insegnato Analisi Matematica II alla facoltà di Fisica dell’Università degli studi di Milano in qualità di assistente, ed ha lavorato presso primari Gruppi Bancari italiani. Lo ringraziamo per il suo contributo.

In un mondo dove tecnologia e comportamenti sociali mutano ad una velocità sempre più sorprendente altrettanto rapidamente cambia e si evolve l’Impresa. Sì, l’Impresa con la “I” maiuscola. Quella che non rappresenta solo un modo per fare “soldi”, bensì un complesso e vivo meccanismo sociale che consente alle persone, dipendenti e collaboratori, di esprimersi, di assumersi responsabilità, di accettare sfide, di raggiungere obbiettivi, di ricavarne soddisfazioni e, in ultima analisi, di poter guardare al proprio futuro con serenità.

In questa sempre più rapida corsa verso il cambiamento ed il futuro guardare avanti per indovinare gli scenari che diventeranno realtà e lavorare per costruirli dimostrando di “averci visto giusto” è per l’imprenditore e per i suoi più stretti collaboratori il compito più importante e delicato oltre che una sfida continua.

Guardare e indovinare. Certo, ma guardare non è sufficiente. Occorre anche vedere, vedere e capire i contesti che si aprono con i cambiamenti in atto per poi prendere le decisioni di indirizzo strategico giuste.

Che fare per essere in grado di guardare e vedere.

Qui entriamo in una sfera personale. Non esiste una ricetta unica, una metodologia predefinita, un percorso standard. E per fortuna. Ogni individuo ha un suo modo di vedere, e direi anche di scoprire, costruito in una vita di esperienze e di sollecitazioni del mondo esterno, influenzato grandemente dal proprio carattere, indirizzato ancor più grandemente dalle proprie curiosità e dai propri hobby, guidato ancor più dalle proprie passioni e dalle soddisfazioni ricavate nel raggiungere di volta in volta gli obbiettivi desiderati.

Questo, almeno, è stato il mio percorso personale in cui credo che molti altri imprenditori che hanno costruito dal nulla le loro imprese possano riconoscersi pur declinandolo ognuno sul proprio vissuto.

Fin da ragazzino, direi anzi fin da bambino, trovavo piacere nello scoprire come funzionavano le cose di mio interesse. Tra i miei interessi attorno ai 6-8 anni, a dire il vero un po’ strano ma di cui conservo un ricordo molto vivo, c’era la voglia di scoprire come si guidavano i mezzi pubblici che spesso frequentavo: autobus, filobus e tram. Per me era un dispiacere se, salito su uno di essi, non riuscivo a causa della tanta gente ad avvicinarmi al conducente tanto da poter osservare attentamente le sue azioni, come comandava acceleratore, freno, frizione e cambio – ancora c’erano sugli autobus di allora –, e le reazioni corrispondenti del mezzo. Mi colpì particolarmente lo scoprire come tram e filobus potevano azionare gli scambi e, infine, il principio di funzionamento dei freni dei tram.  La soddisfazione che provavo nel cercare di capire e nel verificare che ciò che avevo intuito corrispondeva al vero era enorme. Altrettanto grande era il piacere di constatare che il conducente metteva in atto le azioni che io stesso riuscivo a prevedere qualche attimo prima.

Perché racconto questo particolare? Perché ritengo che questo comportamento, visto oggi alla luce della mia esperienza di vita imprenditoriale, sia stato un segnale, ancorché molto debole, del mio modo di affrontare le cose. Anzi, del modo con cui ancora oggi le affronto e che, per molti aspetti, si è trasferito nel modo con cui la mia impresa affronta il mercato.

E poi venne la matematica.

Dapprima, alle elementari e alle medie, perché mi piaceva la facilità con cui capivo il problema e riuscivo a intuire prima dei compagni di classe il giusto procedimento di risoluzione e, a seguire, a far di conto fino a trovare il risultato. La soddisfazione più grossa era avere conferma che il risultato fosse esatto. In caso contrario diventava fortissima la voglia di capire e di trovare l’errore.

Poi venne la matematica del liceo scientifico, un po’ più astratta e un po’ più complessa forse, ma per me non cambiava nulla nel piacere di intravedere i percorsi sempre più articolati di risoluzione dei problemi. Qui avvenne il primo contatto con la logica matematica e con la rigorosità delle dimostrazioni dei teoremi. Di per sé inizialmente non ne fui entusiasta, ma più i problemi diventavano complessi e più mi resi conto che la loro conoscenza, sia del metodo che del merito, diventava fondamentale per trovare i procedimenti di risoluzione. Fui quindi colto dalla curiosità di conoscere, di avere più armi, di disporre di una quantità sempre maggiore di algoritmi per la risoluzione di problemi non necessariamente posti dalla scuola ma anche dalle evenienze o, semplicemente, dalle mie quotidiane curiosità.

La facoltà di matematica a cui mi iscrissi nell’anno accademico 1969-70 e che si concluse con la laurea, oggi la si chiamerebbe laura magistrale, nel 1973 quando ancora avevo 22 anni, fu lo sbocco naturale del mio percorso di studi.

Ancora una volta però, nell’affrontare i corsi di laurea, privilegiavo la curiosità per le cose che avrei imparato e sperimentato in futuro, piuttosto che lo studio – una volta lo definivamo “da secchioni” – al solo scopo di prendere tutti 30 all’esame. Per me era molto più piacevole affrontare sempre nuovi argomenti e, se anche avessi preso qualche più che onorevole 26 o 27, pazienza. L’importante era trarre soddisfazioni da quel che facevo e costruirmi le armi per capire sempre meglio e più velocemente le cose che attiravano il mio interesse. A proposito di armi ricordo l’esordio del compianto e stimatissimo prof. Giovanni Ricci (1904- 1973) al corso di Analisi I. Non ricordo ovviamente le parole esatte ma il pensiero era certamente questo e mi si perdonerà se lo pongo tra virgolette: “Voi – diceva rivolto a noi matricole universitarie – vi portate appresso una cassetta degli attrezzi quasi completamente vuota. In questi anni abbiamo, noi professori e voi studenti, il compito di riempirla in modo che possa consentirvi di affrontare al meglio la vostra vita futura”. Il messaggio sottintendeva che è importante non tanto la conoscenza delle “cose”, bensì la disponibilità degli strumenti per poter facilmente raggiungere tale conoscenza. In altre parole non dovevamo semplicemente imparare, ma imparare a imparare.

E infatti ricavavo sempre le maggiori soddisfazioni dall’applicazione di ciò che imparavo alla vita reale. Per la verità questa propensione non è mai stata molto affine all’approccio dei grandi matematici. Cauchy, Galois, Lagrange, Lebesgue, … erano su ben altri piani.

In effetti scelsi un piano di studi di matematica applicata che mi consentì di laurearmi divertendomi. Se allora fosse esistita credo che la scelta migliore per me sarebbe stata l’attuale facoltà di Ingegneria matematica.

Negli ultimi due anni di università mi imbattei negli algoritmi di calcolo scientifico/matematico realizzati appositamente per i primi computer. Fu una folgorazione. La curiosità, il piacere di conoscere, il saper risolvere problemi, si tramutarono dapprima in un hobby e poi in una irresistibile passione.

Avevo altri interessi e hobby? Certamente. Come tutti i ragazzi. Suonavo la chitarra classica, avevo una band di amici con cui suonavo rock nei primi anni ’70, mi interessavo di elettronica fai da te, avevo amici e amiche, …. Nessuno di questi però mi ha mai coinvolto così profondamente come l’informatica. In essa, che allora rappresentava un settore altamente innovativo e all’inizio di un lunghissimo periodo di espansione oggi per nulla terminato, vedevo la capacità di risolvere problemi di ogni tipo, non solo scientifico, vedevo la realizzazione del software come una sfida nel far fare alla macchina esattamente ciò che volevo che facesse, vedevo la possibilità di fare cose che senza elaboratori e programmi non si sarebbero potute fare o, nella migliore delle ipotesi, avrebbero richiesto alle persone enormi quantità di tempo. Una volta infatti si diceva che il computer è un cretino molto veloce. In fondo in fondo l’affermazione possiede ancora una certa veridicità, ma sempre di più algoritmi sofisticati, grandi capacità di elaborazione e disponibilità di enormi quantità di informazioni stanno portando i computer a prendere l’appellativo un po’ forzato di “intelligenti”.

Meglio non divagare oltre e tornare al tema dell’impresa. Per farlo mi manca però ancora un passaggio nel racconto della personale esperienza di vita alla scoperta del mio modo di essere e, successivamente, del mio modo di essere imprenditore.

Poco dopo la laurea e dopo un breve periodo di insegnamento come assistente al corso di Analisi II alla facoltà di Fisica dell’Università degli studi di Milano trovai lavoro nel campo informatico presso un’azienda che aveva appena iniziato un grande progetto di costruzione dei sistemi informativi di un nascente gruppo bancario.

Le prime esperienze di lavoro furono per me totalizzanti. Il lavoro si sovrapponeva all’hobby, alla passione, alla soddisfazione nel riuscire, al desiderio enorme di conoscere i sistemi informatici e i principi di base secondo cui funzionano e sono costruiti.

Non c’era più un orario di lavoro, in ufficio si passavano le giornate, le serate e spesso anche parte dei fine settimana. A casa mi accompagnavano manuali di informatica di ogni tipo. Il loro studio veniva puntualmente tradotto in sperimentazione sul posto di lavoro nei giorni successivi e spesso usato per realizzare componenti di software utili ad organizzare meglio e ad automatizzare i processi di lavoro aziendali.

Di certo il lavoro e la professione che stavo ritagliando su di me non avevano nulla di ripetitivo e noioso. Fortunatamente questo fu possibile grazie ai miei responsabili di allora che mi hanno lasciato sempre molto libero di sperimentare. Non per questo però erano meno severi e pretendevano che le mansioni venissero svolte in modo puntuale. Ricordo con molto piacere che molti anni dopo, ad una cena fra ex colleghi, uno di questi disse che mi ha sempre lasciato molta libertà di azione perché si era reso conto che quando serviva qualcosa di nuovo molto spesso se lo trovava già realizzata.

Altro aspetto non secondario era, ed è tutt’oggi, la quantità di tempo che si dedica al lavoro. Di norma lo si definisce impegno, ma qui saltano i normali criteri di una valutazione in tal senso. Che impegno è, infatti, quello speso per divertirsi.  Questa commistione tra lavoro e hobby non mi ha mai abbandonato ed è vivissima ancora oggi dopo 45 anni di vita lavorativa.

Sempre in quei primi 15 anni di vita professionale ho avuto la possibilità di avere, e spesso anche scegliere, dei collaboratori che, almeno in gran parte, avessero le mie stesse passioni e con molti di loro ho condiviso momenti ricchi di soddisfazione per il buon esito dei progetti. Come in una circolo virtuoso, il buon lavoro della squadra veniva apprezzato in azienda e dai clienti i quali a loro volto richiedevano ulteriori servizi gratificandoci non poco e fornendoci la carica giusta per nuovi e più impegnativi progetti.

Tutto questo me lo sono portato dietro quando nel 1987 ho fondato la società di cui oggi sono presidente. Si tratta di un composizione molto articolata di valori in cima alla quale c’è la passione ed il divertimento. Poi a seguire, compendiandosi gli uni con gli altri ci sono la curiosità, la condivisione degli obbiettivi ed il lavoro di squadra e, non ultimo, l’appagamento ricavato dai risultati, dal vedere che i progetti realizzati sono apprezzati, che i software progettati e sviluppati funzionano e che i nuovi modelli organizzativi basati su di essi e disegnati a favore dei clienti portano i benefici attesi nella produttività e nella qualità dei loro processi aziendali.

L’idea di lavorare in proprio mi venne nel 1985 quando assieme ad un collaboratore con cui si era trovato un particolare affiatamento avevamo raggiunto ottime competenze nel campo dei sistemi e dei database relazionali, allora in fase di prima espansione sul mercato informatico. Nei parlai con lui e concordammo che sarebbe stato bello costituire insieme una società che proponesse al mercato servizi basati sul nostro know how. I tempi però non erano maturi. Così decisi di lasciare l’azienda presso cui operavo per essere totalmente libero di esprimermi senza dover riferire a nessuno del mio operato se non ai clienti. Aprii perciò una semplice partita iva e mi misi al servizio di società di consulenza. Ebbi modo di conoscere meglio il mercato e di crearmi una rete sostanziosa di relazioni con clienti finali, soprattutto nel ramo dei sistemi informativi delle grandi banche. Mi accorsi però molto presto che in quella situazione avevo comunque da riportare ai miei committenti su attività e progetti da loro intermediati nei confronti dei clienti.

Nel 1987 arrivò la prima occasione per costruire l’impresa. L’amministratore delegato della mia ex azienda, dopo aver assunto un ruolo apicale in una società di un grande gruppo italiano, mi chiamò e mi offrì l’opportunità di seguire alcuni interessanti progetti di sviluppo. Gli proposi di farlo non in veste di consulente bensì tramite una nuova società che il sottoscritto avrebbe costituito con il suo ex collaboratore, persona che tra l’altro lui aveva avuto modo di conoscere sul campo.

Costituimmo la nuova società e contestualmente arrivò il primo importantissimo contratto. A questo ne seguirono rapidamente molti altri vista il buon esito delle prime attività.

Perché mi sono soffermato così tanto su questi primi passi?

Il motivo è che questo percorso è solo uno dei tanti possibili per avviare una Startup. L’immaginario collettivo pensa al giovane che passa le notti nel garage sotto casa o chiuso in una stanza a dare corpo alla propria idea per sfondare sul mercato come hanno fatto i vari Bill Gates, Steve Jobs e Mark Zuckerberg. Queste però sono strade che hanno successo in rarissimi casi.

Io decisi di partire solo quando una serie di importanti premesse era stata acquisita: la competenza, la squadra – per quanto piccola –, una rete di rapporti con il mercato, un’età – 37 anni – che mi metteva in condizioni di essere un valido interlocutore nei confronti dei potenziali clienti e, soprattutto, un primo contratto, non grande, ma pur sempre un punto di partenza.

Non voglio spegnere su nascere gli entusiasmi di molti giovani che oggi desiderano fare impresa, tant’è che la nostra società sta investendo finanziariamente e come partner industriale su alcuni di questi giovani per realizzare le loro idee. Tuttavia, senza una base di mercato già favorevolmente predisposta e senza qualche iniziale fonte di ricavo il percorso è talmente lungo che difficilmente l’impresa può stare in piedi senza fortissimi investimenti.

Superato il primo scoglio con l’arrivo di nuovi contratti sembrava tutto ben avviato, ma, ahimè, i problemi erano dietro l’angolo. Da sprovveduti neo-imprenditori l’arrivo di sempre nuovi contratti ci aveva fatto scordare la più semplice delle regole: la differenziazione del mercato. Fu così che dedicammo molto tempo allo sviluppo di progetti sul cliente di riferimento con il quale avevamo ormai superato la soglia del 70% dei ricavi. Assumemmo qualche nuovo collaboratore per far fronte ai molti impegni, ma, colpevolmente, non facemmo mai decollare seriamente l’attività di sviluppo del mercato.

A due anni dall’avvio della società ci ritrovammo così, complice il cambiamento della situazione organizzativa interna del nostro primario cliente, in una situazione molto pericolosa per l’impresa. Il cliente migliore ridusse consistentemente e abbastanza velocemente i nuovi contratti con noi.

Riuscimmo solo grazie alla rete di contatti sviluppata negli anni precedenti e al buon lavoro fatto fin lì ad aprire nuovi progetti su clienti sempre più diversificati. Da allora l’attenzione a che un cliente non superasse mai la soglia del 15% dei ricavi complessivi dell’azienda è stata sempre massima e credo che ogni imprenditore debba tenere in debito conto questo aspetto.

Oggi si sente tanto parlare di PMI nell’indotto delle grandi aziende. Il tessuto socio-economico, soprattutto nell’industria e nei servizi – ma il modello si sta espandendo anche negli altri settori -, è fatto di grandi aziende, spesso multinazionali, che delegano alle PMI gran parte della produzione e dei servizi ad alto contenuto tecnologico e di innovazione. Le PMI, in particolar modo in Italia, rappresentano un’ossatura insostituibile per l’economia. Purtroppo esse sono spesso “cooptate” dalle grandi aziende al punto che ne rappresentano quasi una costola che lavora in condizioni pressoché di esclusività. Ecco che a fronte di crisi di una grande azienda la notizie di chiusura di molte delle piccole e medie imprese dell’indotto è una costante. Ai giovani imprenditori suggerisco perciò sempre di differenziare il più possibile la base di clientela e di non superare mai il 15-20% di concentrazione di ricavi su uno stesso cliente.

Passati i primi tre anni e considerata conclusa la fase più instabile di avvio della nostra società abbiamo cercato di mettere a frutto le esperienze costruendo, con investimenti graduali e mirati e spesso coinvolgendo gli stessi clienti, una serie di componenti di software per l’automazione della gestione dei sistemi informativi.

Questo importante passo, in controtendenza col fatto che software di questo tipo veniva prodotto quasi esclusivamente negli USA, fu fatto per differenziarci sul mercato e per fornire ai nostri clienti servizi a valore aggiunto che si dimostrarono vincenti.

In altre parole trovammo in questo modo la via per superare la dipendenza esclusiva dal servizio pagato sulla base di tariffe professionali proponendo al mercato un’offerta molto più articolata fatta di prodotti – venduti in licenza d’uso –, servizi consulenziali e progettuali che avevano e hanno tuttora come base la competenza sulle tecnologie proposte e, per finire, i servizi di manutenzione dei prodotti licenziati.

Introdurre presso i sistemi informatici dei clienti modelli organizzativi più efficienti grazie alla maggiore automazione consentita dalle nostre tecnologie ci ha consentito di raggiungere una grande fidelizzazione del mercato servito ed una base di ricavi, quella dei servizi di manutenzione, molto stabile nel tempo.

La ricerca della fidelizzazione dei clienti e la disponibilità di un’offerta articolata ed in continua evoluzione sono un ulteriore punto importante per ogni impresa. L’offerta di servizi è sicuramente fondamentale, ma per consentire all’impresa stabilità, capacità di produzione costante di cassa e conseguente capacità di continui investimenti è necessario che l’offerta comprenda anche beni, meglio se durevoli e meglio ancora se assoggettabili ad evoluzione e quindi accompagnati da un’offerta di servizi di manutenzione.

Un altro fattore ritenuto importante per la nostra società è stato quello di introdurre nelle politiche di bilancio alcuni comportamenti volti ad avere basi più solide in vista di eventuali momenti di crisi del mercato. Lo abbiamo battezzato “il fieno in cascina” e credo che questo appellativo renda bene l’idea. Esso consiste nel disporre di una buona capitalizzazione – non i soliti 20 milioni di lire o gli attuali 10 mila euro, bensì 300 milioni di lire già a metà degli anni ’90, che oggi sono arrivati a 2.280.000 euro –, pochi dividendi, comunque in misura molto minore dei risultati di esercizio e, infine, salvo casi molto specifici, investimenti nella realizzazione del software – spesa ogni anno molto consistente – iscritti in bilancio come costi dell’esercizio corrente e non come immobilizzi immateriali evitando di appesantire economicamente gli esercizi successivi con i relativi ammortamenti.

Arrivammo così in buona salute e con solide basi alla fine del secolo scorso quando la nostra offerta molto specifica e di nicchia aveva sostanzialmente raggiunto il massimo di quello che dal suo mercato si poteva pretendere. Era doveroso riflettere su un programma strategico di sviluppo.

Qui le idee del mio socio e mia cominciarono a divergere. Personalmente ero dell’idea di iniziare un percorso di crescita per linee esterne acquisendo aziende sul mercato. Disponevamo di una buona liquidità e di una buona capitalizzazione e a mio avviso potevamo permetterci questo nuovo passo. Il mio socio invece non se la sentiva e riteneva troppo rischioso e pieno di incognite intraprendere un tale cammino.

Non rimanevano che due strade: migliorare ulteriormente la nostra offerta ampliandola gradatamente a settori limitrofi oppure, avendo già avuto richieste di acquisizione da parte di altri operatori informatici, vendere la società. Personalmente preferivo di gran lunga la prima soluzione, anche se ero conscio che, in un mercato sempre più agguerrito quale quello che era diventato il settore informatico, sarebbe stata solo una strada di stabilità e non di nuova crescita con tutto ciò che questo comporta.

Continuammo il nostro lavoro con bilanci sempre molto positivi, ma con ricavi che, come avevo previsto, non ne volevano sapere di crescere. Riuscimmo anche a superare indenni la bolla speculativa di internet dei primi anni 2.000 che provocò un terremoto nel mercato informatico obbligando molte aziende a chiudere i battenti. La crescita però era totalmente assente.

Nel 2008 arrivò un’occasione di vendita della società ad un grande gruppo italiano dell’information technology. L’offerta era interessante e, soprattutto, era interessante il suo progetto di quotazione in borsa entro i 3-4 anni ed il fatto non secondario che avrebbero salvaguardato la nostra azienda mantenendo integri il suo mercato, la produzione e le maestranze. I soci, nonché amministratori, avrebbero dovuto impegnarsi come avviene spesso in questi casi, a rimanere in azienda almeno fino a tutto il 2010. Successivamente, solo a me che rispetto al mio ormai ex socio mi occupavo maggiormente del business chiesero la disponibilità a fermarmi anche oltre.

Per il gruppo purtroppo le cose non andarono come era nelle previsioni. Troppo sbilanciato nel settore Telecomunicazioni, che ha sofferto tantissimo nella crisi economica mondiale degli anni 2008-2010, dimostrò di essere un gigante con i piedi di argilla e dovette procedere ad una liquidazione vendendo tutte le società precedentemente acquisite.

In quel momento la nostra attività rischiò seriamente di finire in mano a società che avevano come unico obbiettivo quello di mettere le mani sul nostro mercato senza fornire garanzie di sorta sulle maestranze e sulla continuità della produzione.

Mi resi conto che potevano esserci le premesse per un’operazione di management buy-out e misi a disposizione gran parte del capitale che avevo ottenuto dalla vendita. Purtroppo, in assenza di quello del mio ex socio, il capitale non era sufficiente. Occorreva ricorrere alle banche, cosa non facile in quei momenti dove tutti i rubinetti dei finanziamenti erano stati chiusi per via della crisi generata proprio dall’erogazione di mutui “facili”.

Feci allora, con un po’ di titubanza, una mossa che risultò essere vincente: chiesi ai collaboratori storici, dirigenti e quadri, se fossero interessati a investire nel progetto di riacquisizione della nostra vecchia società. L’adesione fu grande ed importantissimo fu il loro coinvolgimento anche se non fu certo sufficiente a mettere insieme l’intero capitale necessario.

Comunque oggi, ottenuto un finanziamento da una primaria banca italiana, siamo con una compagine sociale diversa nuovamente in sella alla nostra azienda.

Abbiamo passato tre anni dal 2012 al 2015 a stabilizzarla per via delle varie “acciaccature” dovute al periodo poco felice appena passato ed ora abbiamo recentemente ripreso il progetto di crescita per linee esterne che ha portato in poco più di 2 anni la nostra società a diventare un gruppo di cinque imprese – oltre a tre startup di giovani imprenditori – e a raggiungere il raddoppio del fatturato.

Mi viene in mente la frase di un amico che, quando nel 1987 seppe che avevo costituito la società, mi disse: “ora tu sei condannato a crescere”. Dopo trent’anni me lo ricordo come fosse oggi.

Aveva proprio ragione.

Inostri valori? Sempre gli stessi.

Le nostre attenzioni? Sempre le stesse: differenziare l’offerta, differenziare il mercato, mettere “fieno in cascina”, fare squadra con grande rispetto ed amicizia verso tutti i collaboratori.

La mia personale condizione di spirito dopo tanti anni? Sempre la stessa: curiosità, passione, grandi gratificazioni dal raggiungimento dei risultati. In altre parole, continuo a divertirmi come all’inizio.

Ai giovani che vengono a lavorare con noi faccio sempre un augurio: “che tu possa nella tua vita professionale divertirti anche solo un decimo di quanto mi sono divertito io con il mio lavoro”.

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